Завоевание — это маленький и секретный этап на пути от заинтересованности к сделке. Это тот самый волшебный переключатель, после срабатывания которого вся продажа и сделка идут как по маслу.
В прошлой статье я рассказал о том, что такое завоевание, как именно оно влияет на результат. Если еще не читали, то рекомендую начать именно с этой статьи.
А сегодня мы поговорим про то, как именно этап завоевания сделать правильно, как он устроен и как работает.
Начнем с того, что если лид горячий, то, скорее всего, этот этап уже пройден благодаря вашему контенту или чужой рекомендации. Кстати, после этой статьи вы наверняка захотите отредактировать ваш контент через призму нового понимания этой технологии.
Ну, а если клиент, наоборот, еще очень холодный и продажу начинать еще рано, то завоевание поможет во время консультации и прогрева этого клиента продвигаться по этапам воронки.
Итак, самое важное, что нужно знать, завоевание — это не демонстрация ваших выгод, преимуществ, особенностей, вашего товара или услуги. Демонстрация — это как раз продажа, а она будет идти потом, когда этап завоевания пройден.
Завоевание — это короткий, яркий и важный этап. Это как первое впечатление, как решение, стоит ли вообще продолжать или нет. Здесь не нужна глубина, не нужны все детали. Нужно что-то быстрое, яркое, впечатляющее.
Давайте представим себе, что менеджер по продажам опаздывает и начать встречу с клиентом попросили агента разведки. Он понятия не имеет про сроки и этапы работ компании, которую ему предстоит продать. Поэтому его попросили вначале просто расспросить клиента обо всех его вводных и пожеланиях, а про нашу организацию и услугу потом расскажет менеджер, когда подойдет.
Агент не глуп, раз ничего не знает из скриптов менеджера. Наоборот, он очень крут, одновременно таинственен и очень заинтересован. Ведь встреча проходит именно с тем, на кого у него есть свое секретное задание.
Задача в том, чтобы очень внимательно слушать клиента, с глубоким интересом, подмечать каждую деталь, давать постоянную обратную связь, которая повышает самооценку (хвалить), искренне интересоваться всеми деталями и подробностями, вы же Джеймс Бонд. Вам нельзя ничего говорить о себе, но вы очень вежливы, очень внимательны и одновременно очень круты.
О себе можно сказать только что-то яркое, крутое, короткое. Я агент 007 с лицензией на убийство. Все остальное узнаете после от менеджера.
Давайте посмотрим на примерах. Если речь идет о продаже маркетинговых услуг, то вам нужно не рассказывать о том, какие рекламные кампании в какой последовательности вы запустите, это понадобится позже. Вам нужно внимательно расспросить клиента о его вводных данных и по возможности похвалить и восхититься, если там есть какие-то достижения.
Проявите истинный открытый интерес и глубокое уважение ко всему достигнутому и всем деталям. А как вы сделали сайт? Сами? Какой вы молодец, знаю, как это сложно и долго. А это у вас как работает? Круто, возьму себе на вооружение, это вы уже довели до идеала, и тут поучиться можно у вас.
Рассмотрим другую нишу. Если клиент строит дом или выбирает баню, аналогично. У клиента будет целая история, как он на это решился, какие трудности уже преодолел, чего именно хочет и как.
Джеймс Бонд все это внимательно и уважительно выслушает. А если будет знать все наши технологии завоевания, то сможет сделать парочку важных и мощных вставок, которые и сыграют роль того самого переключателя.
Правильные вопросы, внимание, похвала — это почва, в которую надо посадить правильные вставки. Джеймсу некогда изучать все наши особенности и этапы работ нашей компании, поэтому дадим ему пару важных и мощных деталей и скажем, в каком месте и как именно их правильно применить.
В этом он как раз силен. Во время всех этих вежливых и важных бесед он должен применить наше секретное оружие и победить врага, а точнее нашего клиента. Да, именно победить, иначе завоевание не сработает. Подсыпать чудесный порошок в бокал, кольнуть отравленным зонтиком незаметно под столом.
Конечно, это метафора, но суть ее именно в том, что завоевание — это не про дружбу, это реально настоящая война по своим правилам, а точнее даже и без них. Здесь важно применить несколько важных деталей, чтобы все сработало как надо.
Про каждую я решил написать отдельную статью. Там и встретимся, ваш рекламный агент 007.
Пока читайте следующую статью и не забудьте подписаться на мой ТГ канал и добавиться в ВК в друзья. Ну, а если нужна реклама «под ключ», аудит или что-то еще, пишите в личку в ВК, Телеграм, Ватсапе.
