Приветствую, друзья, меня зовут Алексей Полевский, я — профессиональный директолог с большим стажем.
И если меня спросить, как выбрать директолога, то, оказывается, я нифига не знаю ответ! Но в целом знаю эту тему вдоль и поперек. Как-то раз мне прислали ссылку на интересный материал по поводу критериев выбора директолога. Он мне крайне не понравился, и я задумался. Что я бы посоветовал своему другу-предпринимателю, если бы он хотел знать формулу выбора?
И я стал размышлять. Я понял, что сперва легче пояснить, почему большинство выбирает неправильно и какие ошибки они делают при выборе. Я мысленно прошел путь эволюции от обратного. Сперва пояснил, что точно не влияет и почему. И лишь в конце вывел свою собственную формулу выбора директолога. Предлагаю вам пройти этот путь еще раз со мной, я расскажу вам подробнее обо всех деталях при выборе.
Ну, а если вы директолог, читайте еще внимательнее и мотайте на ус. Для вас тут сразу две пользы. Сперва поймете, как лучше развиваться в профессиональном плане, а второе, между строк, — поймете, что и как воспринимает ваша ЦА, когда вы пытаетесь закрыть клиента на ваши услуги. Главное помните, честность — лучшая гарантия долгосрочного сотрудничества и залог здоровых отношений с клиентом.
5 ошибочных критериев, которые берут в учет 95% клиентов.
Итак, вот они: цена услуг, бесплатные аудиты, кейсы и отзывы, результаты в предыдущих проектах, сила презентации своих услуг, у кого обучался директолог. На мой взгляд, эти 5 пунктов хоть и влияют на выбор директолога, но не являются самыми главными. Давайте пройдемся по ним по порядку.
Цена услуг на Яндекс Директ.
Помню много историй, когда приходят клиенты, а предыдущие директологи с них брали огромные деньги, при этом реклама была отвратительна. Например, мне недавно попался случай, когда у клиента по ошибке не была отключена аудитория, которая у него не покупала, а на ней были в 2 раза увеличены ставки! Просто по ошибке!
У другого клиента были отключены мобильные устройства, хотя с них заявки в 2-3 раза дешевле обходились и дополнительно можно было бы получать по 50 заказов в месяц при чеке 10 тыс. рублей. То есть его директологи просто шаблонно порезали устройства, даже не посмотрев элементарно Яндекс Метрику и достижение целей.
Были случаи, когда клиенты платили фирме 50 000 рублей в месяц, а фирма даже не заходила в их рекламную кампанию во второй месяц ведения! Ведение, контроль? — не слышали!
Но при этом я знаю людей, которые могут всего лишь за 10 тыс. рублей сделать неплохую рекламную кампанию. Просто у них нет прокачанных навыков продаж, они не собирают пачками кейсы, не рассказывают о том, как они круты, они просто делают свое дело без лишнего пафоса и напыщенности! И делают порой намного аккуратнее и лучше, чем какие-то агентства контекстной рекламы, берущие по 100 тысяч рублей непонятно за что.
Дешевые директологи могут сделать качественно! А дорогие могут вообще ничего не делать, грести денежки лопатой и сидеть, сложа ручки. Цена ни в коем случае не является главным критерием при выборе директолога.
Бесплатный аудит Яндекс Директа — тоже не показатель. И вот почему!
Если вы вдруг не в курсе, то среди директологов очень распространена услуга бесплатный аудит рекламной кампании. У нас она, кстати, тоже есть, можете даже ей воспользоваться.
Но некоторые клиенты ее не просто заказывают, а прямо злоупотребляют и пытаются, заказав сразу десяток таких аудитов, выбрать себе директолога в команду. Но правда в том, что сам директолог не всегда делает аудит, выкладываясь на 100%, а значит по аудиту вы не увидите, на что он способен.
А многие моменты при аудите вообще субъективны. То есть нет каких-то четких критериев, что правильно в той или иной ситуации. Поэтому выигрывает аудит того, кто сильнее всех раскритикует предыдущих исполнителей и кто пообещает больше «золотых гор» при исправлении и запуске новых РК.
Ну, а кто у нас обещает больше, чем нужно? Либо хорошие продавцы, либо сидящие без дела новички, которые и оценить все сложности и будущие проблемы не могут, поэтому обещают много и быстро! И, к сожалению, как правило, потом сталкиваются с суровой реальностью, а их работу разносят в пух и прах следующие директологи, делающие очередной аудит их Яндекс Директа.
Нельзя сказать, что аудит — это пустая затея. Наоборот, это очень нужная и полезная вещь, но нужно правильно ее воспринимать. Это всего лишь элемент в цепочке факторов выбора. И явно не главный и уж тем более ни в коем случае не единственный.
Кейсы директолога, отзывы, сертификат!
Когда дело доходит до кейсов, мне всегда хочется плакать! Знаете от чего? От глупости этой ситуации в целом. Приходит потенциальный клиент, я ему говорю, что у меня 14 лет опыта, я автор курсов и тренингов по Яндекс Директу, разработчик различных методик и подходов, веду Ютуб канал и блог. А он спрашивает хотя бы один кейс! Один кейс, Карл!
Я запустил 1600 рекламных кампаний, а вы хотите увидеть хотя бы одну? Один меня прямо конкретно просил по Зуму ему показать любую рекламную кампанию! Чтобы понять мою боль, опишу вам на примере из других ниш.
Вы приходите к хирургу с 14-летним стажем и говорите, покажи фотку хотя бы одного пациента! При этом не смотрите его блог, даже не перешли на его канал, не загуглили его имя в Яндексе, не читали его посты в соцсетях, вам нужна всего лишь фотка одного любого его пациента! Бред? К сожалению, реальность!
С сертификатом еще лучше. Вот вы приходите к Шумахеру и спрашиваете, а у вас права хоть есть? Также я чувствую себя, когда меня спрашивают про сертификат Яндекс Директа! Я 14 лет делаю высший пилотаж, но, а вдруг у меня нет прав водить самолет?
Кейсы директологов — это оторванные от общей картины красивые картинки, которые они рисуют только для вас, специально подкрашивая, где это только можно сделать. Большинство кейсов — это даже не успех самого директолога, это успех ниши и продукта в целом. Ведь в кейсе вы не видите, что можно было бы сделать еще в три раза лучше!
Кейсы директологов, как и отзывы, рекомендации и сертификаты не могут быть ключевым критерием выбора. Но могут немного дополнить картину ваших представлений о специалисте. Кстати, если захотите глянуть мои кейсы, то вот вам ссылка на них. Наши кейсы по Яндекс Директу. Но давайте перейдем к следующему пункту.
Презентация услуг директолога — не показатель его качества.
Как правило, часто клиенты выбирают того, кто красивее всех рассказывает о своих услугах и том золотом Эльдорадо, который откроется перед клиентом, как только тот переведет оплату.
Но нужно понимать, что качество услуг — это одно, а презентация этих услуг, т.е. как вам это показывают, это совершенно другое. Это как упаковка и качество самого товара. К сожалению, очень много качественных хороших опытных директологов не умеют себя продавать, потому что это разные вещи: уметь делать Яндекс.Директ — это одно, уметь себя продать — это другое.
Поэтому вам нужно обязательно сделать поправочный коэффициент на то, какой директолог перед вами. Если Вам плохо продали, это не означает, что качество тоже будет плохое. А иногда даже наоборот! Порой человек не хочет, чтобы у вас были завышенные ожидания, и сознательно занижает возможные прибыли и не обещает горы денег и результатов. Но при этом именно он мог бы их сделать.
Умейте отсеивать продавцов волшебных палочек, кнопки «бабло», успешного успеха! Ведь некоторые наши коллеги настолько не стесняются в обещании чудес, настолько уверенно это говорят, что вы сами начинаете верить в чудеса.
А Яндекс Директ — это не магия, это долгая упорная и сложная работа, которую нужно доверить не тому, кто обещает, а тому, кто выделит время и обладает нужной квалификацией. Тому, кто регулярно на связи, ответит на ваши вопросы, не пропадет и будет работать на результат, даже если рынок будет штормить. А в хорошую погоду не будет лежать на палубе в режиме отдыха, а сделает вам двойной результат! Кстати, если захотите обсудить ваши результаты, что возможно в вашей нише, а что — нет, пишите мне в ВК или Телегу. Ну, а пока давайте перейдем к последнему фактору.
Я учился на 5 крутых курсах и настрою вам Яндекс Директ лучше всех!
У кого кто учился — пишут только директологи-новички, презентующие свои услуги таким же новичкам! Своим однокурсникам. Тут опять же хочется привести метафору.
Пришел я к врачу, а у него на стене сертификат, что он окончил трехмесячные курсы у какой-то крутой тетеньки или в какой-то там медицинской академии! На этом весь опыт его медицинской деятельности и закачивается. Ну, еще пара фоток парочки пациентов.
Ну это же полный бред! Я бы к такому врачу не пошел. Поэтому, если вы директолог, то спрячьте все свои сертификаты и не позорьтесь! Вы сможете привлечь только полных новичков-клиентов, по сути, таких же студентов, как и вы сами когда-то были, проходя первый из курсов.
У кого обучался директолог — не показатель качества. Я осваивал все на практике. Имея опыт в маркетинге, продажах, инвестициях и прочих смежных темах, умея делать результат в любом деле, я всего за пару лет вырос в преподавателя и обзавелся командой.
С 2012 года, то есть уже более 10 лет, я с командой вел различные обучающие тренинги, выпускал курсы. Через нас прошли даже те, кто сегодня обучает других директологов, а иногда и я учился у них.
Если вдруг вам нужно обучение по Яндекс Директу, пишите, обсудим. Опытный наставник сможет ускорить ваше обучение и результаты ваших текущих проектов в разы. Более 10 лет я консультирую директологов, смогу помочь и вам.
Но кроме наставника, лучшим обучением на сегодняшний день является постоянная практика и общение с коллегами. Именно это дает шанс на то, что квалификация директолога будет на высоком уровне. Директолог прокачивает навыки, когда у него много клиентов из разных ниш, он общается с коллегами, подписан на разные блоги директологов, Ютуб и Телеграм — каналы, общается, обменивается опытом, работает в команде с другими коллегами.
Перечисленные 5 пунктов — это самые популярные критерии выбора, но они не являются главными. Но есть два фактора, которые я бы назвал ключевыми!
Правильная формула выбора директолога — навыки и время!
На первое место вы должны поставить навыки, профессиональные умения специалиста. Естественно, все, что мы с вами обсуждали — аудит, цена, отзывы — влияет на то, как вы посмотрите на это качество. Т.е. вы должны собрать много данных и сформировать свое мнение о том, насколько развиты навыки вашего исполнителя.
Количество времени, которое директолог потратит на ваш проект — фактор номер два! Именно это я осознал еще в далеком 2009-ом году, настраивая первые рекламные кампании. И тогда я открыл такое понятие, как «ведение» (сопровождение) рекламной кампании.
Представляете, на то время такого понятия еще не было, было что-то типа «присмотрю недельку в пол глаза». Я же задолбал всех своих коллег, клиентов и кого только мог, что без глубокого профессионального ведения не будет результата, даже если изначально реклама сделана правильно.
Ну, а сегодня в Директе столько инструментов, что без ведения вообще невозможно представить себе нормальную рекламу. Сам Яндекс Директ часто штормит. Выходят какие-то обновления, новые инструменты. Если за всем этим не следить и постоянно все это не корректировать, хорошего результата не будет. Даже если реклама отлично окупается, все равно из нее можно выжать больше при глубоком сопровождении.
Количество времени, которое тратит человек на вашу рекламу, может иногда перебить даже более сильный опыт, если, конечно, он не совсем уж нулевой. И с этой точки зрения есть очередная ошибка при выборе директолога. Отдают предпочтение тому, кто, во-первых, работает в одиночку, и боятся поручить дела агентствам, и второе — считают, что если директолог свободен, то все время он потратит на ваш проект.
Это в корне неверные убеждения, он может просто весь день лениться и не тратить время на вас, как студент, затягивающий курсовые перед экзаменами и делающий в последний момент посреди ночи. Здесь намного важнее такое понятие, как планирование, дисциплина и ответственность!
А если эти три параметра прокачать, то можно прийти к созданию целой системы, ведь, скажем, в профессиональном спорте уже нет ситуации как у студентов, там есть планы тренировок, дисциплина и результаты! Поэтому выбирать по наличию времени можно, но это должен быть профессиональный спортсмен, а не студент-бездельник. А можно пойти еще дальше и обратиться к целой команде.
В одиночку следить за всеми показателями и корректировками сложно и рискованно. Заболел, не успел и еще десяток причин человеческого фактора. Поэтому я уже давно работаю небольшой командой, это не агентство, а именно команда экспертов.
Вместе мы создали целую систему работы над ведением рекламных кампаний в Яндекс Директе. Именно она гарантирует более высокий результат. Выше, чем может сделать любой человек, работающий в одиночку, и выше, чем в агентствах, где часть сотрудников — вообще низкоквалифицированные новички-помощники.
Поэтому при выборе директолога уточните, будет ли он осуществлять ведение ваших кампаний. Не бойтесь, если он работает не в одиночку, и уточните, что будет входить в его услугу ведения Яндекс Директа. Как часто вы будете получать отчеты, планы, срез показателей. Как часто сможете пообщаться с директологом по поводу ваших показателей, как часто он будет на связи.
Навыки и количество времени — это критерии для того, чтобы вы получили полноценное и профессиональное ведение вашей рекламы. Все остальные показатели лишь помогут эту картину представить более полноценно!
Если Вам нужна помощь с выбором директолога, вы боитесь оценивать его аудиты, компетенции и прочее, напишите я вам помогу. Я уже не раз подбирал директологов в разные проекты. Делаем мы это бесплатно, наш интерес — это помощь самим коллегам. В том числе можете обратиться и к нам за настройкой Яндекс Директа под ключ, мы как раз соответствуем параметрам, которые я описал, но можем рассказать об этом подробнее, если увидим ваш сайт, нишу и прежние РК (если они у вас есть).
Если же вы директолог, то рекомендую вам идею по обмену опытом. Как вариант, подписывайтесь на мои соцсети и мой Телеграм-канал. Читайте мой блог, пишите комментарии, давайте общаться, развиваться вместе!
