5 этапов роста показателей. -Продвижение компании Лидер Инфо

Кейс B2B-продукта Техэксперт: рост рекламы до 15–20 заявок в неделю

Как росла реклама справочной системы «Техэксперт»

Компания продаёт профессиональную справочную систему «Техэксперт» через дилерскую сеть. Задача была сложнее обычного получения заявок. Нужно было находить компании, которым подходит продукт, и отделять их от студентов, частных пользователей и клиентов действующих дилеров.

3–5 заявокв неделю давал поиск после первого перезапуска

15–20 заявокв неделю получили после серии тестов

4325 кликов и 138 заявокза период работы Мастера кампаний

Почему проект был сложным

По количеству обращений нельзя было сразу судить о результате. Часть людей искала одну бесплатную справку, часть уже обслуживалась у другого дилера. Окончательное качество заявки становилось понятно только после обработки отделом продаж, иногда через одну или две недели.

Поэтому мы оценивали рекламу по двум уровням: сколько она приносит обращений и сколько из них действительно можно передать менеджерам.

Пять этапов роста

1. Аудит и перезапуск Яндекс Директа

Сначала мы с командой разобрали действующие кампании и собрали новую структуру поиска. Рекламную сеть на старте отключили, чтобы получить более чистые данные. Поиск начал стабильно приносить 3–5 заявок в неделю.

Результат первого этапа по данным кампаний за период кейса

2. Новые каналы и сегменты аудитории

Дальше мы проверили четыре сегмента спроса в Google Ads и повторно протестировали РСЯ. Google сначала давал 6–7 обращений, но после проверки качества оставалось в среднем 1–2 подходящих лида в неделю. В РСЯ удалось найти отдельные работающие сегменты.

Этот этап показал, почему нельзя оптимизировать B2B-рекламу по любому заполнению формы. Дешёвая заявка может не иметь ценности для отдела продаж.

3. Тест второго сайта

Чтобы проверить влияние посадочной страницы, мы запустили второй сайт. В июле и августе суммарный результат доходил примерно до 20 заявок в неделю. Позже второй сайт отключили: устойчивого преимущества перед основным он не дал, а часть обращений по телефону было трудно правильно распределить между источниками.

4. Автостратегии и Мастер кампаний

После накопления данных подключили новые для того периода инструменты автоматизации. Объём вырос с 3–5 до 15–20 заявок в неделю. За зафиксированный в кейсе период кампании получили 4325 кликов и 138 обращений.

Результат этапа с автостратегиями по данным кампаний за период кейса

Среди обращений оставались неподходящие, поэтому решение принимали по стоимости квалифицированного лида и обратной связи от продаж, а не по общей цифре конверсий.

5. Квиз

Последним тестом стал квиз. Заявка на нём обходилась дороже, чем на основном сайте. При этом стоимость подходящего обращения была близкой. Тест не успел накопить достаточно данных, поэтому окончательный вывод по нему в кейсе не делаю.

Главный вывод проекта. Рост дала не одна настройка. Результат появился после последовательных тестов рекламы, сегментов и посадочных страниц, а также после регулярной проверки качества обращений вместе с клиентом.

Что произошло при смене подрядчика

На одном из этапов клиент передал рекламу другой команде, которая обещала улучшить показатели на 30%. В следующем месяце результат снизился примерно на 50%. После возврата прежних кампаний показатели восстановились. Этой истории посвящён отдельный кейс: что произошло после смены директолога.

Кейс описывает работу 2021–2022 годов. Интерфейсы и набор инструментов Яндекс Директа с тех пор изменились. Логика работы с качеством заявок, тестами и обратной связью отдела продаж остаётся актуальной.